En los últimos años se ha producido una revolución digital en todos los ámbitos: la industria, el comercio, la ciencia, la información, la comunicación… Gracias a este auge unido al fácil acceso a Internet, las redes sociales han crecido de una forma exponencial cambiando nuestros hábitos de comunicación, así como también la forma de consumir productos y servicios. Es por eso por lo que el social selling se ha convertido en un elemento imprescindible en toda estrategia de ventas.
Con más de la mitad de la población mundial activa en estas networks, los expertos/as en ventas deben buscar nuevas estrategias para conectar con sus clientes potenciales. Según un estudio realizado por Harvard Business Review, el 90% de los leads potenciales que se convierten en clientes afirman no responder a llamadas ni correos. En el mismo estudio, los vendedores aseguran que los clientes potenciales solo responden activa y frecuentemente a los mensajes cortos enviados a través de las redes sociales.
¿Qué es el Social Selling?
Ante este nuevo panorama, nace el Social Selling, una estrategia que consiste en usar las redes sociales para atraer a nuevos clientes y construir una relación de confianza en este nuevo entorno. Esta estrategia se emplea sobre todo en Linkedin y Twitter, las dos redes sociales que generan más leads y prospects en sus canales.
La estrategia de Social Selling no trata solo de conectar con posibles clientes potenciales, sino que es necesario establecer relaciones, aportar valor y conocer el momento exacto para iniciar esa “venta”. El uso de las redes sociales es clave en el mundo del social selling. El simple hecho de que una empresa cuente con una página en Facebook por ejemplo y desde ahí emprenda diferentes acciones de modo estratégico para captar clientes ya podría considerarse una aproximación al social selling.
Social Selling en LinkedIn
Una buena estrategia de social selling aplicada a Linkedin puede generar muchos leads potenciales. Los Social Sellers declaran en diferentes estudios que venden casi un 80% más por LinkedIn en comparación con sus compañeros/as que no usan redes sociales.
La presencia en Linkedin como Sellers es esencial, pero antes de iniciar tu estrategia de venta, es imprescindible desarrollar tu marca personal para diferenciarte de otros sellers y crear una red profesional que abra la puerta a aquellos leads y prospects que más te interesan. Para ello lo ideal es prestar atención a todos los detalles de tu perfil de LinkedIn con tips como estos:
- Asegúrate de usar las palabras clave (keywords) de tu sector o profesión tanto en el titular como en el extracto. Recuerda que en el extracto tienes una oportunidad para captar la atención de tus contactos, por lo que puedes aprovechar para redactar un breve texto que explique cómo solucionas los problemas de tus clientes y finalízalo con tus datos de contacto.
- Presta atención a la imagen de portada y de perfil, ambas son muy importantes. Cuida detalles como el fondo, la postura, el color y el tamaño. Recuerda que una imagen profesional es la mejor puerta de entrada.
- Personaliza la URL con la que te podrán buscar, y añade cuanta más información, mejor.
- Detalla tu experiencia y enriquécela con enlaces y archivos que hayas realizado en cada uno de los puestos.
Una vez que tu perfil de LinkedIn está completo (de hecho, la propia red social te indicará qué porcentaje de información has proporcionado a tu cuenta), es el momento de crear una estrategia de contenidos con la que podrás ayudarte a crear la comunidad de contactos que buscas y así conectar con clientes potenciales.
El contenido es especialmente importante porque es la manera en la que te comunicas directamente con tus clientes potenciales ya sea a través de reflexiones, compartiendo artículos propios, noticias o bien interactuando directamente con ellos/as o cuentas de tu sector.
¿Cómo aplicar el Social Selling en los Recursos Humanos?
Para establecer una buena estrategia de Social Selling en el área de los Recursos Humanos, puedes empezar evaluando tu Social Selling Index, una herramienta que te permite conocer cómo de óptimo es tu perfil para vender un producto o marca.
El SSI se calcula a partir de 4 parámetros:
1. Establece tu marca profesional – ¿Cómo de completo está tu perfil en LinkedIn? Como hemos detallado anteriormente, tu perfil de LinkedIn tiene que estar cuidado en base a tu marca profesional completando todos los apartados con atención al detalle.
2. Encuentra a los contactos adecuados – ¿Utilizas la búsqueda avanzada para identificar a los prospectos o leads? La búsqueda avanzada de LinkedIn te permitirá encontrar nuevos contactos estratégicos que pueden convertirse en prospects y leads. Esto elevará tu marca del SSI, porque tu círculo de contactos de LinkedIn estará alineado con tu target o público objetivo.
3. Interactúas aportando información – ¿Compartes contenidos e interactúas con los contenidos que aportan otros en LinkedIn? El plan de contenidos de tu marca profesional es muy importante. Asegúrate de estar al día de las novedades de tu sector y atrévete a compartir noticias o reflexiones para posicionarte como un líder de opinión.
4. Construyes relaciones – ¿Creas vínculos con otros líderes o expertos? Parte de tu estrategia de contenidos debe pasar por interactuar con estos clientes potenciales y con otros líderes de opinión reconocidos de tu sector. Según LinkedIn, el 92% de los compradores prefieren relacionarse con profesionales de la venta reconocidos en la industria.
Las empresas ya no se plantean si deben usar las redes sociales o no en su estrategia de ventas: es un must con el que conseguir diversos objetivos como alcanzar más clientes potenciales, mejorar la imagen de marca, interactuar con la comunidad… Y para el departamento de recursos humanos es esencial estar presente allí, donde se mueve el negocio y el sector más que nunca.
